Yield Management

Hinter dem Begriff Yield Management verbirgt sich eine Methode zur Gewinnmaximierung. Dieses Prinzip, welches übersetzt so viel wie Ertragsmanagement meint, hat das Ziel, die Nachfrage verschiedener Käufergruppen in Einklang mit ihrer jeweiligen Zahlbereitschaft zu bringen. Die ideale Preisgestaltung ist demnach das zentrale Motiv des Yield Managements.

Zu den typischen Anwendungsbereichen zählen beispielsweise tourismusspezifische Bereiche wie die Hotellerie oder die Luftfahrtbranche. Dort lassen sich die Zielgruppen in besonders zahlstarke Kunden (z.B. Geschäftsreisende) und weniger zahlstarke Kunden (Pauschalreisende) einteilen. Jedes Kundensegment hat dabei andere Bedürfnisse und andere Erwartungen an den Dienstleister. Ziel des Yield Managements ist es nun, vor allem die kaufstarke Käuferschaft anzusprechen, da hier die höchste Gewinnmarge erzielt werden kann. Zusätzliche Synergieeffekte lassen sich mit Methoden wie dem Cross- und Upselling erzeugen.

Um der kundenseitigen Perspektive gerecht zu werden, müssen relevante sowie rationale Preise gefunden werden. Diese sind abhängig von diversen Faktoren, wie z.B.

- der allgemeinen Nachfrage
- dem Zeitpunkt des Kaufs in Bezug auf Kurzfristigkeit und Saisonalität
- der Preispolitik der Konkurrenten
- produktspezifischen Eigenschaften (Lieferbarkeit, Volumen, etc.)

Daneben gibt es jedoch weitere unzählige Faktoren, welche einen Einfluss auf ein funktionierendes Yield Management haben. Diese sind häufig nicht im Voraus planbar, da sie externer Natur sind. Darüber hinaus können sich die Umstände auch sehr schnell ändern, was ein langfristiges Ertragsmanagement erschwert.

Möglichkeiten, um ein gezieltes Yield Management zu betreiben, gibt es heutzutage viele. Gerade in der datenlastigen Logistikbranche lässt sich die Vielzahl an Informationen vergleichsweise einfach zu Nutze machen. Dennoch benötigt man ein marktanalytisches Verständnis und ein aufmerksames Auge, um rechtzeitig auf Veränderungen reagieren zu können. Wer auf eine relevante Preisgestaltung und eine effizientere Auslastung Wert legt, sollte ein durchdachtes Yield Management in Betracht ziehen.